電力供應(yīng)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的特殊商品，其買方和賣方市場(chǎng)之間的轉(zhuǎn)化存在著先天的矛盾。如果賣方市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，則很容易影響電力進(jìn)一步營(yíng)銷的效率，導(dǎo)致電力營(yíng)銷出現(xiàn)挫折和困難。如果是買方市場(chǎng)，則可能導(dǎo)致電力商品出現(xiàn)較大的需求波動(dòng)，給電力企業(yè)的供電技術(shù)也提出了更高的要求，導(dǎo)致最終的電力供應(yīng)維護(hù)成本不斷攀升。當(dāng)前在我國(guó)公有制的電力企業(yè)管理模式下，賣方市場(chǎng)的問(wèn)題暴露無(wú)遺。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏營(yíng)銷的意識(shí)，導(dǎo)致其營(yíng)銷部門的功能長(zhǎng)期得不到有效提升，給企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)展造成了一定困難。對(duì)此在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，企業(yè)需要對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷優(yōu)化和調(diào)整，促使?fàn)I銷部門發(fā)揮更大的作用和價(jià)值，使企業(yè)的電力市場(chǎng)有效擴(kuò)展成為可能。

　　一、當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題

　　(一)公有制經(jīng)濟(jì)體制使得電力企業(yè)缺乏營(yíng)銷意識(shí)

　　我國(guó)的電力企業(yè)是從傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來(lái)，在這個(gè)過(guò)程中電力企業(yè)先天的排除了部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中處于壟斷地位。這一方面使得電力供應(yīng)能夠受到行政命令的影響，使電力基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施不斷向邊緣地區(qū)進(jìn)行滲透，促使全面的生活福祉得到了一定保障。另一方面也導(dǎo)致電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏有效的營(yíng)銷意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)事實(shí)上的市場(chǎng)拓展出現(xiàn)了困難。

　　(二)區(qū)塊化管理導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷范圍有限

　　在電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，區(qū)塊化的管理模式使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍比較穩(wěn)定，有助于企業(yè)加強(qiáng)細(xì)節(jié)供電投入和建設(shè)。但同時(shí)電力企業(yè)的營(yíng)銷范圍也受到制約，企業(yè)無(wú)法進(jìn)行更廣泛的營(yíng)銷市場(chǎng)推廣。在當(dāng)前電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，區(qū)塊之間的界限給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了明顯的限制，但同時(shí)區(qū)塊化的管理有其成本考慮的因素，跨地區(qū)的電力傳輸在輸電成本上有所提升，在電力技術(shù)管理上可能存在部分缺陷。

　　(三)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理部門缺乏對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效調(diào)查

　　在電力營(yíng)銷市場(chǎng)推廣發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有著指導(dǎo)性的價(jià)值和作用。但是在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，電力企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)預(yù)測(cè)機(jī)制尚未有效建立，企業(yè)無(wú)法對(duì)市場(chǎng)推廣進(jìn)行預(yù)期性的調(diào)整，導(dǎo)致營(yíng)銷部門在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏戰(zhàn)略和著力點(diǎn)。出現(xiàn)以上問(wèn)題一方面是企業(yè)的管理層對(duì)營(yíng)銷部門的發(fā)展不重視，導(dǎo)致營(yíng)銷部門活動(dòng)過(guò)程中缺乏有效資金和人才支持。另一方面營(yíng)銷部門自身的管理理念相對(duì)陳舊，尚未形成有效的現(xiàn)代化管理機(jī)制，導(dǎo)致營(yíng)銷部門內(nèi)部人員缺乏創(chuàng)新和發(fā)展動(dòng)力。

　　(四)在內(nèi)部管理缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的有效激勵(lì)手段

　　在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工資比例需要進(jìn)行科學(xué)化的管理劃分，即限定營(yíng)銷人員的固定工資，增加營(yíng)銷人員的績(jī)效工資，促使?fàn)I銷人員具備較高的工作能動(dòng)性。但是在當(dāng)前營(yíng)銷工作工資管理中，營(yíng)銷人員拿到的工資相對(duì)固定，一定程度上限制了營(yíng)銷人員的工作積極性。

　　(五)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力有待提升

　　在電力企業(yè)營(yíng)銷人員拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，其工作性質(zhì)對(duì)工作人員提出了較高的要求。一方面營(yíng)銷人員需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展戰(zhàn)略和外部的市場(chǎng)調(diào)查做到足夠的了解，才能使自身的工作具有方向性。另一方面營(yíng)銷人員也需要對(duì)客戶的需求做到充分的了解，并針對(duì)性的開展有效的交流和商議，才可能使交易有效達(dá)成。但是在實(shí)際工作中，營(yíng)銷人員在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上思考都不充分，導(dǎo)致相關(guān)業(yè)務(wù)難以有效開展。

　　(六)營(yíng)銷部門的綜合服務(wù)質(zhì)量需要進(jìn)一步的加強(qiáng)

　　在電力企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中，營(yíng)銷部門以及企業(yè)服務(wù)部門綜合服務(wù)質(zhì)量，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷效率有著直接的影響。只有不斷提升企業(yè)的綜合服務(wù)質(zhì)量，才能使企業(yè)贏得更好的口碑，促進(jìn)企業(yè)商業(yè)市場(chǎng)的有效拓展。在提升電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量上，需要從兩個(gè)基本方面進(jìn)行充分的考慮。一方面電力企業(yè)固有的業(yè)務(wù)應(yīng)該保持相對(duì)較高的服務(wù)質(zhì)量，促使企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并贏得較高的形象和聲譽(yù)。另一方面在電力營(yíng)銷方面，營(yíng)銷部門需要保持積極正面的形象，為新客戶制定個(gè)性化的問(wèn)題解決方案，簡(jiǎn)化電力供應(yīng)中辦理手續(xù)，縮短辦理時(shí)間，使?fàn)I銷部門得到客戶的基本認(rèn)可，促使電力企業(yè)在營(yíng)銷方面樹立較高的工作責(zé)任形象。最后信息技術(shù)也給企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)了新的啟示，需要電力企業(yè)及時(shí)適應(yīng)信息時(shí)代的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　二、促進(jìn)電力營(yíng)銷管理優(yōu)化的一些策略

　　(一)以市場(chǎng)為主導(dǎo)，加強(qiáng)電力企業(yè)之間的合作

　　在促進(jìn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，電力企業(yè)彼此之間應(yīng)該加強(qiáng)部門合作，使?fàn)I銷部門得以在更廣闊的空間進(jìn)行銷售活動(dòng)，促使企業(yè)建立統(tǒng)一的營(yíng)銷大市場(chǎng)，為電力企業(yè)的有效營(yíng)銷打開局面。對(duì)此電力企業(yè)應(yīng)該在多個(gè)方面和其它電力企業(yè)做好充分的溝通，建立利益共享的機(jī)制，允許分享彼此市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和情報(bào)，加強(qiáng)營(yíng)銷部門之間的工作統(tǒng)合，促使市場(chǎng)主導(dǎo)的電力供應(yīng)市場(chǎng)得以有效發(fā)展。值得注意的是，在跨區(qū)域電力運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，供電成本也需要進(jìn)行綜合性的考慮，可以建立一些合同買賣的競(jìng)價(jià)制度，將營(yíng)銷合同在匹配度較高的區(qū)域進(jìn)行競(jìng)價(jià)轉(zhuǎn)讓，以此使企業(yè)在區(qū)域營(yíng)銷和供電過(guò)程具備較高的經(jīng)濟(jì)合理性，激發(fā)營(yíng)銷部門的工作能動(dòng)性，促使電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷打開新模式。

　　(二)加強(qiáng)電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)電力企業(yè)積極的開拓市場(chǎng)

　　在電力企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)過(guò)程中，即應(yīng)該增加合作，也需要維持電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。使電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中保持較高的憂患意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)外部市場(chǎng)的有效擴(kuò)展，使企業(yè)的營(yíng)銷管理能力得到不斷的提升。電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)略分析：即供電能力、技術(shù)保障能力、服務(wù)態(tài)度、綜合成本。在電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，如果企業(yè)能夠?qū)⒆陨淼墓╇姵杀具M(jìn)行不斷壓縮，促進(jìn)自身遠(yuǎn)距離供電能力的發(fā)展，則在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以保有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)供電技術(shù)瓶頸的分析和研究，科學(xué)組建電網(wǎng)，促使自身的業(yè)務(wù)領(lǐng)域得以有效拓展。此外技術(shù)保障和服務(wù)態(tài)度都在企業(yè)的服務(wù)水平范疇，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)形象有著直接的影響。對(duì)此企業(yè)在開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的過(guò)程中，需要做到較高的供電質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，以軟性服務(wù)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。最后在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，也需要對(duì)自身的供電成本進(jìn)行精確的核算，保證供電過(guò)程的盈利水平，對(duì)地區(qū)外供電成本過(guò)高的項(xiàng)目，可以考慮進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

　　(三)對(duì)電力營(yíng)銷部門加強(qiáng)管理和培訓(xùn)

　　在電力企業(yè)拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)管理層需要對(duì)營(yíng)銷部門給予充分重視，促進(jìn)營(yíng)銷部門工作機(jī)制的有效改革，使?fàn)I銷部門煥發(fā)活力與升級(jí)。例如在營(yíng)銷部門中加強(qiáng)對(duì)職員的能力培訓(xùn)，以具體案例展開對(duì)職員的有效教學(xué)，增加營(yíng)銷人員的實(shí)踐工作能力。另外應(yīng)該壓縮營(yíng)銷部門的層級(jí)管理，減少官僚化的管理傾向，使底層的意見和建議能夠及時(shí)的進(jìn)行分析和使用，促使?fàn)I銷部門保持良好的工作環(huán)境。減少營(yíng)銷部門內(nèi)部?jī)?nèi)耗的情況，使?fàn)I銷部門的工作保持開放、積極的氛圍。

　　(四)建立有效的營(yíng)銷激勵(lì)制度

　　在電力企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷人員采取特殊的工作績(jī)效策略。在當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)利益是驅(qū)動(dòng)職員工作和人才引進(jìn)的核心指標(biāo)。對(duì)此電力企業(yè)需要按照市場(chǎng)規(guī)律提供給營(yíng)銷人員補(bǔ)助和提成，促使?fàn)I銷人員在工作中保持較高的積極性，使?fàn)I銷工作能夠更合理有效的發(fā)展。值得注意的是，企業(yè)在創(chuàng)新發(fā)展激勵(lì)制度的過(guò)程中，不僅需要在對(duì)員工進(jìn)行更多激勵(lì)，也需要對(duì)營(yíng)銷部門的整體公關(guān)盡心投入，增加營(yíng)銷部門的廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，促使企業(yè)保持較高的營(yíng)銷質(zhì)量，使企業(yè)的潛在市場(chǎng)得到有力開發(fā)。

　　(五)針對(duì)新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)做好布局，做好市場(chǎng)調(diào)查工作

　　在電力企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行有效調(diào)查和分析，增加對(duì)創(chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷和扶持力度，能夠在一定程度上彌補(bǔ)營(yíng)銷過(guò)程相對(duì)盲目的劣勢(shì)，給營(yíng)銷人員提供明確的發(fā)展服務(wù)方向，使企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程更具質(zhì)量和效率。對(duì)此企業(yè)營(yíng)銷部門在發(fā)展的過(guò)程中，需要相應(yīng)的樹立市場(chǎng)開發(fā)部門。針對(duì)區(qū)域內(nèi)供電需求進(jìn)行不斷的總結(jié)和分析，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)研，發(fā)掘潛在的客戶需求，為新興經(jīng)濟(jì)體提供更多支和便利，促使企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上有所斬獲和建樹。

　　(六)引用信息技術(shù)，提升電力企業(yè)的綜合服務(wù)質(zhì)量

　　隨著信息技術(shù)的發(fā)展，利用信息技術(shù)提升電力企業(yè)的綜合服務(wù)質(zhì)量成為電力企業(yè)發(fā)展的重要方向和趨勢(shì)。在這個(gè)過(guò)程中，電力企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)電力營(yíng)銷，簡(jiǎn)化電力營(yíng)銷的過(guò)程和手續(xù)，提升電力營(yíng)銷的廣告效應(yīng)，促使電力企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展到新的階段和模式。對(duì)此電力企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，需要建立內(nèi)部信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，保持對(duì)信息新技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新和應(yīng)用，促進(jìn)企業(yè)服務(wù)和營(yíng)銷方式的改革，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)和開發(fā)過(guò)程中保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活力不斷提升的社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀下，電力營(yíng)銷管理模式需要進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整和變更，使電力企業(yè)的營(yíng)銷模式向市場(chǎng)化的發(fā)展機(jī)制靠攏，促使電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的發(fā)展和突破。對(duì)此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，需要加持市場(chǎng)導(dǎo)向的發(fā)展策略。在行政管理上應(yīng)該促進(jìn)大市場(chǎng)的組建，加強(qiáng)區(qū)域性電力企業(yè)之間的聯(lián)系。在內(nèi)部人員管理上，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷部門的投入，增加營(yíng)銷部門工作的科學(xué)合理性，促使?fàn)I銷部門發(fā)揮出更大的價(jià)值和作用。最后在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，電力企業(yè)需要對(duì)傳統(tǒng)的服務(wù)方式、技術(shù)維護(hù)方式進(jìn)行充分改革和創(chuàng)新，使平均供電水平和服務(wù)質(zhì)量得到有效提升，促使電力企業(yè)在市場(chǎng)中贏得更積極、廣泛的聲譽(yù)。

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　　《電力營(yíng)銷管理模式及優(yōu)化策略》來(lái)源《 現(xiàn)代營(yíng)銷(創(chuàng)富信息版) 》，作者：宋亞濤