摘要： 施工企業(yè)要想盈利，不單是施工完就可以，報價至關(guān)重要，直接影響盈利多少或虧損，所以投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)驗決策的重要部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。只有表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　關(guān)鍵詞：投標(biāo)策略,報價技巧,成本核算

　　企業(yè)投標(biāo)策略及盈利方向

　　一些預(yù)算人員，拿來圖紙就開始做預(yù)算或提量，都不知道招標(biāo)文件怎么要求，通常都是手忙腳亂，白費(fèi)功夫。首先要詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件，特別是對招標(biāo)文件中投標(biāo)范圍的的描述，一定要看清。結(jié)合現(xiàn)行政策規(guī)定、市場行情、現(xiàn)場條件及投標(biāo)人編制的施工組織設(shè)計等因素，進(jìn)行綜合調(diào)查、分析和研究，最后編制出切實可行的和符合工程實施需要的費(fèi)用，投標(biāo)策略對中標(biāo)影響非常大，預(yù)算員應(yīng)該在投標(biāo)前把招標(biāo)清單工程量跟圖紙好好進(jìn)行核算一下，然后去現(xiàn)場堪踏一番，哪里跟圖紙有出入，有沒有拆遷不到位的，如果估計拆遷不下來的話，把這部分造價使勁往下報，把可以施工的項目價格報高，使施工過的項目利潤最大。有沒有可能變更減少工程量或增加工程量，都直接影響綜合單價。所以必須做到及時、迅速、果斷，投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特定，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。可以劃分為以下三種：

　　1、生存性投標(biāo)報價策略

　　中標(biāo)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變換和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營狀況，投標(biāo)項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少。再次，由于改革邀請投標(biāo)的計劃越來越少，投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有希望東山再起。

　　2、競爭性投標(biāo)報價策略

　　以競爭為手段，開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。比如以下幾種情況：試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標(biāo)風(fēng)險小，可以順利進(jìn)行、工藝簡單、工程量大且集中、社會效益好的項目;附件有本企業(yè)其他正在施工的項目。

　　3、盈利性投標(biāo)報價策略

　　這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。比如以下幾種情況：投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量要求苛刻的工程。

　　清單綜合單價報價策略

　　1、清單綜合單價是包含了人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、管理費(fèi)和利潤及一定風(fēng)險。單價的確定直接影響結(jié)算值，工程數(shù)量大的話決定工程造價。在一個工程的投標(biāo)總價確定后，在不影響中標(biāo)的前提下，為在結(jié)算時得到更好地經(jīng)濟(jì)效益，可對內(nèi)部各項目的報價作適當(dāng)調(diào)整，這種報價我們稱之為：不平衡報價法。

　　(1)能夠早日結(jié)賬收款的開辦費(fèi)、土方及管道、基礎(chǔ)設(shè)施等項目的單價可以高一點，有利于資金周轉(zhuǎn)，對后期的抹灰、鐵藝欄桿等項目單價可適當(dāng)降低。

　　(2)估計到以后會增加的工程量項目，其綜合單價可以提高，而對工程量可能減少的項目，綜合單價往下報。

　　(3)圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可以提高，對工程內(nèi)容說明不清楚的單價可以降低，這樣做可以便于以后索賠。

　　(4)沒有工程量、只填單價的項目，其單價報高，這樣做既不影響投標(biāo)報價，以后發(fā)生時又可以多獲利。

　　(5)對于暫定數(shù)量(或工程)，考察現(xiàn)場及多方調(diào)查，分析今后做的可能性大的，價格可以定高些，估計不一定做的，價格可以定低些。

　　(6)計日工如果單純報價時，可以報高一些，以便在以后用的人工或機(jī)械可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個暫定量的話，則需要具體分析是否報高價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。

　　但是不平衡報價法一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報價低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。

　　2、增加建議方案。有時招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者自己的方案。

　　3、突然降價法。報價是一項保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采用迷惑對手的方法，先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對工程興趣不大，到投標(biāo)快截止時，再突然降價。

　　4、先虧后盈法。有時候為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低報價方案。這種手法報價的承包商必須要有較好的資信條件和施工隊伍、機(jī)械配置，良好的管理，把工程做好，同時加強(qiáng)對公司的宣傳，以便下一次更好的于業(yè)主合作并在這個地區(qū)發(fā)展壯大。

　　企業(yè)對投標(biāo)的正確認(rèn)識

　　為了更好的做好投標(biāo)報價工作在投標(biāo)報價決策中應(yīng)當(dāng)注意一些問題：

　　“中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于現(xiàn)在招標(biāo)形式多為低價中標(biāo)，競爭激烈，所以有些承包商為了承攬到工程，采用低價拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖然有些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事，索賠可以索但長遇不賠，必須腳踏實地做工作，依靠策略報價，決不能存在任何僥幸心理。

　　工程項目成本價核算

　　結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算，總結(jié)以完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或企業(yè)定額預(yù)測所投工程成本價。標(biāo)價的成本分析應(yīng)考慮通貨膨脹、物價上漲等一些可變因素的影響。對工程成本分析是確定投標(biāo)報價的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險做到心中有數(shù)，如果我們的投標(biāo)報價低于成本價，工程肯定虧本。

　　總之，制定投標(biāo)報價策略，是一項全方位、多層次的系統(tǒng)工程，首先要對企業(yè)內(nèi)部和外界的情況進(jìn)行綜合分析，并通過業(yè)主的招標(biāo)文件、咨詢及社交活動等各種渠道，獲得所需要的信息，明確有利條件和不利因素，發(fā)揮優(yōu)勢，出奇制勝。